در شرایط رکود ستاره فروش شویم

در شرایط رکود ستاره فروش شویم: مردی در کنار جاده دکه ای درست کرد و شروع به فروختن ساندویچ کرد. چون گوشش سنگین بود رادیو نداشت، چشمش هم ضعیف بود بنابراین روزنامه هم نمی خواند. خودش هم در کنار دکه می ایستاد و مردم را به خریدن ساندویچ تشویق می کرد. مردم هم می خریدند. به خاطر رونقی که در کارش به وجود آمد از پسرش خواست بعد از مدرسه به کمکش برود.

کم کم وضع عوض شد، پسر گفت: «پدر جان مگر به اخبار رادیو گوش نداده ای؟ اگر وضع پولی کشور به همین منوال ادامه پیدا کند کار همه خراب خواهد شد و شاید یک کسادی عمومی به وجود بیاید؛ باید خودت را برای این کسادی آماده کنی».

پدر با خودش فکر کرد هرچه باشد پسرش مدرسه رفته به اخبار و رادیو گوش می دهد و روزنامه هم می خواند پس حتما آنچه می گوید صحیح است. بنابراین کم تر از گذشته نان و گوشت سفارش داده و تابلوی خود را هم پایین آورد و دیگر در کنار دکه، مردم را به خرید ساندویچ دعوت نکرد.

فروش شدیدا کاهش یافت و به فرزند خود گفت: «حق با توست، کسادی عمومی شروع شده است!»

حال سوال این است: واقعا شرایط محیطی چقدر تاثیرگذار است؟ آیا راهی برای عبور از این شرایط وجود دارد؟ چطور در شرایط رکود ستاره فروش شویم؟در شرایط رکود و کسادی چه چیزی موجب تفاوت بین افراد موفق با افرادی که خود را تسلیم شرایط می کنند وجود دارد؟ رفتار خریدار در شرایط سخت چه تغییری می کند؟ برای پر کردن چالش ها و شکاف های محیطی که گریزناپذیر است یک فروشنده موفق چگونه پل می زند؟

در شرایط رکود رفتار مشتری و فروشنده حرفه ای چه تغییری می کند؟

هر اقتصادي، مراحل گوناگوني را در چرخه حيات خود تجربه خواهد كرد كه ركود، يكي از اين مراحل است. حقیقت این است که در شرایط رکود تنها رفتار مشتری است که تغییر می کند، مثلا خریدها را به تعویق می اندازد یا به جای برخی کالاها به دنبال جایگزین های ارزان تر است. به همین دلیل است که از آن به عنوان دوران صرفه جویی یاد می کنند. آن ها در واقع دست از خرج کردن نمی کشند بلکه شیوه خرج کردن خود را تغییر می دهند. فروشنده حرفه ای با اطمینان از این موضوع، برای اینکه بازنده شرایط نباشد استراتژی و تکنیک های فروش خود را تغییر می دهد و بر این شکاف محیطی پل می زند. در صورتی که فروشنده معمولی عقیده دارد در شرایط بد اقتصادی توان خرید مشتری و به تبع آن میزان فروش کم می شود.

حساسیت رفتار فروشنده در شرایط رکود

خوب می دانیم مثبت نگر بودن به تنهایی در شرایط بد اقتصادی موجب دور ماندن از کسادی نمی شود.

قانون بزرگ سرنوشت بشری به ویژه در فروش، قانون علت و معلول است. مهم ترین کاربرد قانون علت و معلول این است؛ افکار همان علت ها و شرایط همان معلول ها هستند [1].

در شرایط رکود مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند و همین موضوع حساسیت رفتار فروشنده را صد چندان می کند. عده ای از کارشناسان فروش به دلیل افول بازارها و ترس از کاهش میزان فروش به طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرار داده و ترس آن ها را تشدید می کنند و اعتماد مشتری نسبت به سخنان فروشنده کاهش می یابد. حال ببینیم فروشنده حرفه ای چگونه فکر می کند و چگونه رفتار می کند.

راهکارهای فروشنده حرفه ای در شرایط رکود

• همچون بیلبوردی در ذهن مشتری ها ماندن

هزینه حفظ مشتری قدیمی کم تر از جذب مشتری جدید است. بارها این جمله را شنیدیم. اما باید بدانیم که در شرایط سخت اهمیت دوچندان پیدا می کند. مشتری در این دوران چه جسمی و چه روحی تحت فشار است و بیش تر از قبل نیاز به همراهی و همدلی دارد. پیگیری و همراهی مشتری خدمات ارزشمندی در این شرایط خواهد بود. کمپین های تبلیغاتی هدفمند با محتوای مناسب یکی از بهترین راهکارهای فروش در شرایط رکود است. پیگیری و در یاد ماندن، مشتری راضی را به مشتری وفادار و مشتری هوادار را به مشتری هوادار تبدیل می کند.

• فروش شبکه ای

از مشتریان راضی و وفادار بخواهید شما را به دیگران معرفی کنند. اگر ارجاع داده شوید شانس فروش تا 20 درصد افزایش می یابد و در صورتی که توصیه شوید احتمال موفقیت در فروش تا 60 درصد افزایش می یابد [2].

• فروش مکمل

محصولاتی که مکمل محصولات درخواستی هستند و قیمت بالایی ندارند به مشتری پیشنهاد بدهید. دقت داشته باشید که مکمل پیشنهادی مورد استفاده مشتری باشد و صادقانه پیشنهاد بدهید. با راه اندازی سیستم CRM یا ثبت باشگاه مشتریان، در جریان نیازها، سلیقه ها و خریدهای قبلی مشتری باشید تا بتوانید مکمل مناسب در زمان مناسب را به او پیشنهاد دهید.

• تمرکز روی ارزش های خانوادگی

در شرایط اقتصادی سخت جایگاه خانوادگی ارزش بیش تری ایجاد می کند. در تبلیغات و آگهی های خود، مفاهیم خانوادگی را جایگزین مفاهیم فردگرایانه کنید. فروش محصولاتی همچون کارت های تبریک و لوازم منزل رونق بیش تری پیدا می کند. محصولات خود را با ارزش های خانوادگی پیوند بزنید [3].

• از زاویه دید مشتری به محصول و خدمات نگاه کردن

نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس و دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره‌برداری از فرصت‌ها از اهمیت زیادی برخوردار است. کنار مشتری باشید، نگرانی هایش را بشنوید، صادقانه همدلی کنید و از زاویه دید مشتری نگاه کنید.

یک راه کاربردی به این منظور، سعی در نقد محصول و خدمات و نوشتن لیستی از ایرادات احتمالی از سمت مشتری است. این روش باعث می شود سوگیری را کنار گذاشته و آماده پاسخ گویی به نگرانی مشتری به خصوص نگرانی از قیمت باشیم.

در صورت موفقیت در کسب و کار باز هم بدانید سایر کسب و کارها  نیز برای موفقیت تلاش می کنند. مزیت رقابتی این است که اطلاعات خود را به روز کنید و یادگیری مستمر داشته باشید. شرایط دایم در حال تغییر است. مشتری های شما و نیازهایشان نیز تغییر می کند. مشتری ارزشمند ترین سرمایه شماست، پاسخگوی آن ها باشید.

منابع

1. فوق ستاره فروش شوید از برایان تریسی
2. https://modiresabz.com
3. https://www.beytoote.com/psychology/zendegi-behtar/business2-during-ecession.html