باورهای کشنده در فروش

اکثر افراد در مقابل حرفه فروش و بازاریابی گارد دارند و نه انجامش می دهند و نه دید مثبتی به فروشنده ها و بازاریابان دارند.

آیا شما یکی از این افراد نیستید؟ آیا با شنیدن اسم فروشندگی فرد شیادی در ذهنتان تداعی می شود که به هر طریق می خواهد بفروشد؟ یا فردی که با فشار به دیگران آن ها را وادار به خرید می کند؟

قطعا این ها تصویر یک فروشنده حرفه ای نیست.

دلایل متفاوتی برای این اتفاق وجود دارد؛ مثلا تجربه ناخوشایند رفتار فروشنده های غیر حرفه ای که تنها به سود خود فکر می کنند.

حاصل این تجربه بیان دلایل و بهانه هایی می شود. از جمله … ؛

«من تا به حال کار فروش انجام نداده ام و می دانم که نمی توانم این کار را انجام دهم».

«دوست ندارم با هر ناشناسی صحبت کنم».

«دلم نمی خواهد برای فروش به دیگران اصرار کنم».

و …

دو نقل قول را در مورد باورهای غلط در فروش بخوانید:

فرانسیس برورو بنیان‌گذار و CRO پلتفرم Madkudu : «همه فکر می‌کنند که برونگراها فروشنده‌های بهتری هستند؛ چرا که این افراد راحت‌تر با دیگران ارتباط برقرار می‌کنند. اما این اشتباه است. فارغ از حرف‌های کلیشه‌ای، مهم‌ترین ویژگی یک نماینده‌ فروش موفق، این است که آدم مفیدی باشد. این ویژگی اغلب با گوش دادن کامل به حرف‌های مشتریان شروع می‌شود تا چالش‌های اصلی و قابل حل آن ها را شناسایی کنند».

گوستاوو بیانکو مدیر جهانی موفقیت مشتری در شرکت معروف Pipedrive : «مردم فکر می‌کنند که بهترین فروشنده‌ها زیاد صحبت می‌کنند. اما حقیقت این است که بهترین فروشنده‌ها، بیش تر شنونده‌اند و نیازهای مشتری را درک می‌کنند. مهم نیست که چه کسی بیشتر صحبت می‌کند، بلکه مهم این است که چه کسی سوالات درست را برای پیشبرد گفتگو مطرح می‌کند».

این نقل قول ها بیان کننده باورهای اشتباهی است که در ذهن افراد به دلایل مختلف شکل گرفته است.

در اینجا چند باور کشنده برای فروشنده حرفه ای شدن را بررسی می کنیم که ریشه بسیاری از ترس ها در فروش از این باورها منشا می گیرد.

فروشنده ها دروغگو هستند

فروش یک مهارت است و بسیاری از فروشندگان هیچ گاه در مسیر یادگیری قرار نگرفته اند. کسی که توهم دانش دارد نمی تواند به عنوان فروشنده اعتماد جلب کند. تجربه برخورد با چنین فروشنده هایی و خطای تعمیم موجب می شود همه فکر کنند برای فروشنده بودن باید راه های دروغگویی برای وادار کردن مشتری به خرید را پیش گرفت. فروش یک فرایند ناروا و فریبکارانه نیست، بلکه فرایند ارتباطی است که بر اساس ارایه ارزش، حل مشکلات و برقراری ارتباط با مشتریان شکل می گیرد.

برای فروشنده بودن باید برون گرا باشیم

چون برون گراها راحت تر و دوستانه تر با دیگران ارتباط برقرار می کنند، این تصور ایجاد می شود که درونگراها در فروش موفق نخواهند بود یا حتی برعکس برون گراهایی که فکر می کنند به خاطر این ویژگی خدادادی می توانند بی دغدغه و بدون یادگیری و تمرین مهارت بفروشند. در صورتی که برای موفقیت در فروش نگرش درست و مهارت انجام دادن مورد نیاز است که هر دو اکتسابی هستند.

برای فروش باید سخنور خوبی باشم

بارها دیده ایم که سردر مغازه ای آگهی زده شده است که فروشنده ای با فن بیان نیاز داریم! در سیستم فروش سنتی و غیر حرفه ای باور بر این است که فروشنده با چهره ای جذاب و صدایی زیبا و رسا شروع به توصیف ویژگی های محصول یا خدمات کند، در صورتیکه فروش در دنیای مدرن مبتنی بر ارتباط موثر با مشتری، بیش تر بر نقش شنونده تاکید دارد.

با افزایش قیمت فروش مشکل خواهد شد

فروشنده حرفه ای می داند که با افزایش قیمت در شرایط رکود اقتصادی تنها چیزی که تغییر می کند رفتار مشتری است. پس باید استراتژی فروش خود را تغییر دهد.

اگر فروشنده در تله این باور غلط بیفتد، ورشکستگی اش قطعی است.

فروشنده ها پیشرفت نمی کنند.

تصور بسیاری از مردم از فروش کاری پایین و پست است که درجات عالی موفقیت برای آن متصور نیست. طبق مقاله‌ای که در مجله‌ Entrepreneur به چاپ رسیده است، بیش از %85 از رهبران و کارآفرینان آمریکایی امروز، فروشنده بوده‌اند و جلسات فروش حضوری و تماس‌ حضوری برقرار می‌کردند و روی این مهارت سرمایه گذاری کرده اند.

مشک آن است که خود ببوید!

این جمله ریشه در باورهای غلطی دارد که در فرهنگ ما جا گرفته است. فرهنگی که بیان ارزش ها و توانمندی های شخصی و افتخار به آن حمل بر خودستایی است. فروتنی و تواضع و سرپوش گذاشتن بر موفقیت ها از افتخارات است. جمله هایی که سال ها در گوش ما خوانده شده است که «مردم خودشان نیکی ها را می بینند و درک می کنند و نیازی به گفتن نیست!».

برای موفقیت در فروش، شما باید بتوانید ارزش و منافع محصول یا خدمات خود را به مشتریان بیان کنید و به آن ها نشان دهید که چگونه می تواند به رفع نیازها و مشکلاتشان کمک کند.

درخواست نشانه ضعف است. من بی نیازم!

آیا مهارت، توانمندی و امکانات لازم برای انجام هر کاری در هر فرد وجود دارد؟

اکثر افراد ترجیح می دهند ساعت ها خود را درگیر انجام کاری به تنهایی کنند و بارها آزمون و خطا انجام دهند تا اینکه با درخواست کمک از دیگران مرتکب اشتباه کمتری بشوند. ترکیبی از دلایل مختلف برای این موضوع وجود دارد.

مهم ترین دلیل این است که فکر می کنیم درخواست کمک از دیگران نشانه ضعف است و نمی خواهیم استعداد و توانمندی خود را زیر سوال ببریم.

علت دیگر احساس دین و ترس از عدم توانایی برای جبران کمک دیگران است.

به همین دلیل است که بسیاری از کارها را قبل از درخواست کمک از دیگران و قبل از پرزنت محصول یا خدماتمان رها می کنیم، چون ترجیح می دهیم به تنهایی شکست بخوریم تا اینکه با احساس دین به دیگران به موفقیت دست پیدا کنیم.

کنار گذاشتن باورهای غلط در مورد فروش، یعنی باز کردن دروازه های موفقیت. باورهای کشنده توانمندی و قدرت ما را محدود می کند. با رها کردن این باورها می توانیم به خلاقیت و اعتماد به نفس بیش تری برای موفقیت در فروش دست پیدا کنیم.

باورهای صحیح و اثبات شده درباره توانایی و استعداد خود را به جای آن ها قرار داده و به خودمان و قدرتمان اعتماد کنیم تا مانند یک فروشنده موفق و موثر عمل کنیم.