متقاعد سازی؛ برندگان یا بازندگان

متقاعد سازی؛ برندگان یا بازندگان: چه کسانی واجد بیش ترین قدرت جهان هستند؟

ویژگی مشترک این افراد چیست؟

این افراد چگونه توانسته اند رویاهای خود را محقق کنند؟

حقیقت این است که موفقیت ها و پیروزی های بزرگ تاریخ نتیجه نفوذ و تاثیر گذاری فرد یا افرادی است که توانسته اند دیگران را متقاعد کنند کاری که به نظر درست می آید را انجام دهند.

همه شما با دستگاه کپی آشنا هستید ولی شاید ندانید مخترع این دستگاه کاربردی چه کسی است.

مخترع دستگاه کپی

چستر کارلسون فیزیکدان، وکیل، مخترع و مهندس حرفه ای بود. با وجود دانش و اطلاعات زیادی که داشت، موفقیت چندانی در طول زندگی خود به دست نیاورد، چرا که مهارت متقاعد سازی را در خود پرورش نداده بود. او در بخش ثبت اختراعات کار می کرد و مجبور بود اطلاعات را به صورت دستی ثبت کند، به همین دلیل به دنبال روشی برای بهبود وضعیت و صرفه جویی در وقت بود. سرانجام در سال 1937 توانست اولین دستگاه فتوکپی جهان را عرضه کند. علی رغم تلاش های فراوان برای متقاعد کردن شرکت ها و مدیران مختلف، نتوانست توجهی را به سمت اختراع خود جلب کند.

در نهایت با وجود ناکامی کارلسون، شرکتی به نام “هالوید” در سال 1959 محصولی تجاری که الهام گرفته از طرح کارلسون بود را با موفقیت عرضه کرد. دو سال بعد این شرکت به “زیراکس” تغییر نام داد و صنعت فتوکپی متولد شد.

موفقیت تنها در داشتن ایده یا راه حل خوب نیست، بلکه مهارت متقاعد سازی برای جلب موافقت برای به کار بردن ایده های شماست.

متقاعد سازی؛ اخلاقی یا غیر اخلاقی؟

پروفسور مایکل واتکینز:

«اقتدار و دیگر منابع هدایت و رهبری هیچ گاه برای به انجام رساندن کارها کافی نیست.

پیشگامان و رهبران نیاز به قدرت متقاعد سازی دارند.»

شاید با شنیدن کلمه “متقاعد سازی” مفاهیم منفی همچون کلاهبرداری، شیادی، فروش با فشار و … تداعی شود. اما اینجا صحبت از ایده، محصول یا خدمات عالی است که می تواند منافعی هم برای شما و هم مخاطب داشته باشد.

متقاعد سازی یعنی اینکه به مخاطب اطلاعات کافی بدهی تا با رضایت قلبی خودش به خواسته شما عمل کند. متقاعد سازی فرایند علمی است برای برانگیختن فرد جهت انجام کاری که اگر از او نمی خواستید شاید انجامش نمی داد.

به گفته “کانگر” «متقاعد سازی را مانند پول، قدرت یا مقام و موقعیت می توان هم در جهت خیر و هم شر به کار گرفت.» وقتی به عنوان یک “راه حل اشتراکی” استفاده شود، به منزله فریب و تقلب نخواهد بود.

متقاعد سازی یک مهارت حیاتی

برده ای به نام “فردریک داگلاس” نوشت: «اگر بتوانم دیگران را متقاعد کنم، آنگاه می توانم گیتی را تکان دهم». این فرد لینکلن را متقاعد کرد تا اعلامیه آزادی بردگان را منتشر کند!

اگر می خواهید در زندگی هرگز موفق نباشید، مهارت متقاعد سازی را یاد نگیرید و به کار نبرید.

امپراتوری ها و تمدن های بزرگ را کسانی برپا کردند که با نفوذ خود افراد زیادی را متقاعد کردند تا همراه آنان شوند.

کمتر روزی پیش می‌آید که برای رسیدن به خواسته‌هایی که در ذهن داریم با دیگران صحبت نکنیم و سعی در متقاعد کردن و مجاب کردن آن‌ها نداشته باشیم.

در چه موقعیت هایی به این مهارت نیاز داریم؟

در هر نوع موقعیت ارتباطی شما نیاز دارید که دیگران را متقاعد کنید. هر جا که خواسته ای دارید و از کلمات می خواهم، آرزو دارم و … استفاده می کنید؛

آرزو دارم شغل خوب، درآمد بالا و موقعیت اجتماعی خوبی داشته باشم.

می خواهم کمک کنم که شغل خوب، درآمد بالا و موقعیت اجتماعی خوبی داشته باشد.

می خواهم تا جایی که می توانم به دیگران کمک کنم.

دیگر حاضر نیستم با او در ارتباط باشم.

دیگر از … خرید نمی کنم.

و …

در تمام جملات بالا خواسته ای مطرح است و دلیلی برای متقاعد کردن. این خواسته یا می تواند متمرکز برای خود باشد یا کمک به دیگران که در هر دو صورت شما زمانی به این خواسته می رسید که موفقیت های مالی و اجتماعی کسب کرده باشید که لازمه آن متقاعد سازی است.

زمانی که تصمیم می گیرد به ارتباطی خاتمه دهید و دیگر متقاعد نکنید هم یا قصد متنبه کردن دارید یا تصمیم گرفته اید برای متقاعد سازی سراغ دیگری بروید.

اگر از خرید خدمات یا محصول از فرد یا شرکتی منصرف می شوید، احتمالا قصد آگاه کردن او را دارید و می خواهید متقاعدش کنید که متقاعد کننده خوبی نیست!

زمانی عمیقا نیاز به هنر متقاعد سازی را درک می کنید که باید برای رسیدن به خواسته ها و نیازهای خود کسی را ترغیب کنید و شاید موقعیت های نابی که به دلیل نبود این مهارت از دست داده اید و افسوس آن را خورده اید.

فقدان قدرت متقاعد کرد، عاملی کلیدی در به موفقیت نرسیدن افراد برجسته و مهمی است که مستحق موفقیت های بیش تر و بزرگ تر هستند

هنرمند متقاعد سازی باشید

متقاعد سازی یک هنر است و خبر خوب اینکه مثل هر هنر دیگر آموختنی است.

هنر متقاعد سازی مبحث بسیار گسترده ای است که می توان چندین کتاب در مورد آن نوشت. آنچه که در این مقاله به عنوان راهکار بر آن تاکید می شود، نگرش و نوع استفاده از آن است. آنچه که به عنوان متقاعد کننده به آن نیاز دارید؛ جلب اعتماد، صداقت و همگامی با مخاطب است.

افراد انگیزه ها و نیازهای متفاوتی دارند. قبل از هر گونه ارتباطی از خود سوال کنید من از مهارت متقاعد سازی برای چه هدفی استفاده می کنم. آیا صرفا بر خواسته خودم متمرکز هستم یا نیازها و خواسته های طرف مقابل را هم مد نظر دارم.

پس قبل از هر چیز باید اولویت های طرف مقابل را بشناسید:

• پیدا کردن علایق و سرگرمی ها
• گوش دادن به تکیه کلام ها
• شناخت دوستان نزدیک
• سوال پرسیدن از خود فرد

الگو

برای متقاعد سازی از الگوی زیر می توایند به ترتیب استفاده کنید:

1. گفتن چیزی که همه قبول دارند
2. گفتن چیزی که شاید به نفع ما نیست، اما قبول داریم
3. گفتن چیزی که ما قبول داریم ولی او قبول ندارد

منابع

سمینار گفتگوی سرنوشت ساز سایت بیش تر از یک

کتاب 7 روش برای بله گرفتن از راسل اچ گرانگر، مترجم: مجید شهرابی