نگرش فروش

نگرش فروش: کودکی از مسئول سیرک پرسید؛ «آیا فکر نمی کنید بستن فیل با این طناب نازک و ضعیف کار خطرناکی است و خیلی راحت می تواند طناب را پاره کند و به ما آسیب برساند؟» مسئول سیرک پاسخ داد؛ «فیل چنین کاری نمی کند چون با طناب محکم ذهنش اسیر شده است». در حقیقت فیل داستان قبلا با طناب محکمی بسته شده است که با تلاش فراوان قادر به پاره کردن آن نبوده است و هنوز هم بر این باور است که تلاش برای رهایی ثمره ای نخواهد داشت.

هر کدام از ما باورهایی داریم که مثل زنجیری مانع حرکت ما به سمت پیروزی است. جنس باور، نگرش و نوع نگاه به جهان و رویدادها را می سازد.

نگرش چیست؟

نگرش ترکیبی از باورها و هیجانات و تعیین کننده نوع پیش داوری و ارزیابی از موضوعات مختلف است. دنیای بیرون بازتابی از دنیای درون است. نگرش عینک ذهنی است که از چارچوب آن دنیا دیده می شود. برای بهتر دیده شدن دنیا باید شیشه عینک خود را تمیز کنید و تمیز نگه دارید. این انتخاب شماست که از چه فیلتری برای دیدن استفاده کنید. اگر گرد و غبار بدبینی، شک و تردید روی عینک شما نشسته باشد مسلما نتایج نیز خوشایند نخواهد بود.

دکتر ویکتور فرانکل در کتاب “انسان در جستجوی معنا” در این باره گفته است؛

«از انسان همه چیز را می توان گرفت به غیر از یک چیز: آخرین آزادی انسانی را که همان انتخاب نگرش و نوع نگاه به جهان است. یک زندانی در بدترین شرایط و فشارهای روحی و روانی مختلف، نوع شخصیتی که به خود می گیرد، نتیجه تصمیم درونی خود اوست و نه شرایط سخت زندان».

نگرش فروش

در مقدمه کتاب «فوق ستاره فروش شوید» اثر برایان تریسی، می خوانید که قانون بزرگ سرنوشت بشری، قانون علت و معلول است. به این معنی که معلول وجود خود را از علت می گیرد. فردی را می بینید که به آنچه شما آرزو دارید رسیده است و دنبال این هستید او چه کرده که دستاورد آن چنین بوده است. الگو می گیرید و آنچه برای ایجاد خواسته های خود لازم است را انجام می دهید.

به اعتقاد برایان تریسی نگرش همان علت و شرایطی که خلق می کنید معلول ها هستند.

شرکت تولید کننده کفش دو نماینده به افریقا اعزام کرد. هر دو نماینده مردمانی را دیدند که کفشی به پا نداشتند و آن را نمی شناختند. یکی از آن‌ها بلافاصله در نامه‌ای برای مدیرش نوشت: «اینجا بازاری برای فروش کفش وجود ندارد. هیچ ‌کس کفش را نمی‌شناسد و نمی‌پوشد. ماموریت من پایان یافته است و می‌خواهم بر‌گردم».

نفر دوم پیغام داد: «تولید را افزایش دهید و آماده فروشی فوق‌العاده باشید. اینجا بازار خوبی برای فروش کفش است. هیچ ‌کس اینجا کفش نمی‌پوشد، ما می‌توانیم به آن‌ها کفش ‌پوشیدن را آموزش دهیم و متقاعدشان کنیم که این کار چقدر مفید است».

برای موفقیت در کسب و کار نگرش مثبت و مهارت در کنار هم معنا دارد.

فروشنده خوش نگرش با طرح چرایی خودش را به چالش می کشد؛

چرا از من نمی خرند؟

به چه دلیل از محصول من استقبال نمی شود؟

چرا مشتری وفادار نمی ماند؟

و …

سپس با سوالات چگونگی به دنبال راهکاری برای فروش بیش تر است؛

چگونه از این بحران خارج شوم؟

چه کنم مشتری وفادار و هوادار بسازم؟

چگونه تبلیغ کنم؟

و …

اما فروشنده ای که نگرش منفی دارد، مشکلات را بهانه ای برای انجام ندادن قرار می دهد.

نتیجه نگرش موفقیت

آیا صرفا با تمیز کردن عینک، ایجاد باور و نگرش مثبت، خوشحال و خندان نشستن و پروراندن اندیشه های شیرین، موفقیت به دست می آید و رویاها محقق می شود؟

مسلما خیر! برای دستیابی به آنچه که آرزویش را داریم به چیزی فراتر نیاز داریم و آن کسب مهارت برای بالا بردن توانمندی و قدم گذاشتن در مسیری است که با عینک شفاف دیده و در ذهن ایجاد کرده ایم.

نگرش ما شبیه به نوک هواپیما و درجه زاویه آن نسبت به زمین است. هر چه این زاویه بزرگ تر یا به عبارتی نگرش و باور مثبت و رو به بالا باشد، حرکت به سمت بالا و اوج گرفتن اتفاق می افتد.

نگرش مثبت بسازیم

به عنوان فروشنده در سه حوزه نگرش مثبت ایجاد کنیم؛

1. نگرش مثبت نسبت به خود و حس خود ارزشمندی

به گفته روانشناسان شما همانی می شوید که بیش تر وقت ها به آن می اندیشید.

فرشندگان موفق و پر فروش بیش تر خودشان را دوست دارند. هرچه میزان دوست داشتن بیش تر باشد عملکرد بهبود پیدا می کند. خود دوستی باعث می شود اهداف و معیارهای بالاتری در نظر گرفته شود و به تبع آن تلاش بیش تری برای تحقق آن اتفاق می افتد. خوددوستی عزت نفس و ایمان به توانمندی ها را افزایش می دهد و در مواجهه با چالش ها ثبات قدم تر ایجاد می کند. دیگران نیز شما را بیش تر دوست خواهند داشت، بیش تر از شما خرید می کنند و شما را به دیگران معرفی خواهند کرد و دلیل آن شخصیت برجسته ای است که از خود ساخته اید.

2. نگرش مثبت به محصول و خدمات خودتان

فروش یعنی انتقال حس. اگر به خدمات خودتان باور ندارید، این ناباوری را به مشتری انتقال می دهید و بی اعتمادی به وجود می آورید. این باور با توانایی در متقاعد کردن دیگران رابطه ای مثبت دارد. اگر به آنچه می فروشید مشتاق باشید، این اشتیاق مسری خواهد بود.

3. نگرش مثبت به مشتری

نگرش ما نسبت به مشتری تعیین کنده نوع ارتباط است. در گرو ارتباط موثر می توان مشتری را دید و خواسته های او را شنید و بر اساس شناخت نیاز، مشکلی از مشکلات او برطرف کرد. اگر ما نسبت به مشتریانمان دیدگاه مثبت داشته باشیم و آن ها را افرادی خوب بدانیم که قصد خرید کردن دارند و می خواهند نیازشان را به بهترین وجه تامین کنند. آنوقت ارتباط عالی و دوستانه برقرار خواهیم کرد و فروش عالی و پرسود هم برایمان اتفاق خواهد افتاد.

همه برترین ها خود را دوست دارند و عاشق کارشان هستند و مشتریانشان این حس را تجربه می کنند.