فروشنده ثروتمند؛ بترس ولی بفروش

شما که خواننده این مقاله هستید! تبریک می گویم که وارد صف شده اید و شجاعت ایجاد تغییر برای رسیدن به موفقیت را در خود ایجاد کرده اید. به صف فروشنگان ثروتمند خوش آمدید.

فاصله موفقیت تا شکست در گرو تصمیم روشنی است که همین حالا گرفته اید.

پس با  آگاهی ها و راهکارهایی که در این مقاله برای غلبه بر ترس ها داده می شود، برای ایجاد یک سبک زندگی موفق در صف بمانید و جزء ده درصد برترین ها شوید.

قبل از اینکه به ترس ها بپردازیم، تعریف دقیقی از فروش را با هم مرور کنیم.

تعریف فروش

فروش در تصور عامه ارایه کالا و خدمات و به ازای آن دریافت پول است. در صورتی که کل زندگی ما فرایند ارتباط برقرار کردن، تاثیر گذاری و متقاعد کردن است. هر ارتباطی از جنس فروش و مذاکره است، چرا که در هر ارتباط ارزشی تبادل می شود. در هر ارتباطی امتیازی داده و امتیازی گرفته می شود.

همه ما چه در قالب کارمندی، بازاری، کارآفرینی، خانه داری، دانشجویی و … کاری جز فروش انجام نمی دهیم. بدیهی است زمانی در زندگی موفق هستیم که فروشنده بهتری باشیم.

هاروی مک کی اهمیت فروش در کسب و کار را اینطور بیان کرده است؛ «از نظر من عناوین شغلی مهم نیستند. همه‌ افراد در فروش نقش دارند و این تنها راه بقای یک کسب و کار است».

ترس از فروش چیست؟

اگر فروش مهارتی است که موفقیت ما در گرو تقویت آن است، پس ترس از فروش چه مفهومی دارد؟

ترس یک حس غریزی است و در سیستم عصبی ما برنامه ریزی شده است. ترس یک نیروی بازدارنده است که با بر حذر داشتن ما از اشتباهات و خطرات، موجبات بقا را به وجود می آورد. بدون ترس نمی توان زندگی طولانی و ایمنی داشت.

آمیگدال یا آمیگدالا مسئول ترس در مغز ماست. هیپوتالاموس که یک غده درون ریز است، سیگنال ترس را از آمیگدال دریافت می کند و با ترشح کورتیزول و آدرنالین موجب واکنش هایی چون افزایش ضربان قلب، تعرق، خشکی دهان و افزایش سطح قند خون می شود.

ترس به دو نوع زیستی و روانی تقسیم بندی می شود.

در ترس زیستی یک نگرانی واقعی وجود دارد و اگر به هشدار مغز بی توجهی شود، ممکن است زندگی ما به خطر بیفتد. مثل ترس از حیوانات وحشی یا ترس از ارتفاع.

اما نوع دیگری از ترس ها ریشه روانی دارند. نوع افراطی این نوع ترس فوبیا همان فوبیاست. نگرانی های غیر واقعی مانند ترس از سفر به یک شهر جدید، ترس از ارتباط برقرار کردن با یک غریبه و ترس از فروش موجب رفتارهای نامناسب، از بین رفتن خلاقیت و نوآوری و مانع اقدامات جدی در جهت موفقیت خواهد شد. ریسک پذیری به شدت کاهش یافته و فرد در فضای ترس و نگرانی و ریسک پذیری پایین یک شکست خورده واقعی خواهد بود.

ترس علت بقا و هم علت نابودی تمام بشر است. پس بهتر است  باورهایی که عامل بازدارنده اقدام ما در جهت فروش است را بررسی کنیم.

باورهای کشنده در فروش

اکثر افراد در مقابل حرفه فروش و بازاریابی گارد دارند و نه تنها حاضر نیستند وارد آن شوند، بلکه دید مثبتی به فروشنده ها و بازاریابان دیگر هم ندارند.

«من تا به حال کار فروش انجام نداده ام و می دانم که نمی توانم این کار را انجام دهم».

«دوست ندارم با هر ناشناسی صحبت کنم».

«من دلم نمی خواهد برای فروش به دیگران اصرار کنم».

و …

ریشه بسیاری از ترس ها در فروش از این باورها منشا می گیرد.

1. فروشنده ها دروغگو هستند

فروش یک مهارت است و بسیاری از فروشندگان هیچ گاه خود را در مسیر یادگیری قرار نمی دهند. کسی که یادگیرنده نیست یا به اصطلاح توهم دانش دارد، نمی تواند به عنوان فروشنده اعتماد جلب کند. به کار بردن اصطلاحاتی مثل «خفت گیری»، «مخ زنی» و … ناشی از همین اشتباه است.

2. برای فروشنده بودن باید برون گرا باشیم

چون برون گراها راحت تر و دوستانه تر با دیگران ارتباط برقرار می کنند، این تصور ایجاد می شود که درونگراها در فروش موفق نخواهند بود.

3. برای فروش باید سخنور خوبی باشم

فروش دنیای مدرن مبتنی بر ارتباط موثر است و فروشنده بیش تر نقش شنونده را دارد تا با دقت و حوصله بعد از طرح سوالات مناسب به کشف نیاز مشتری بپردازد.

4. فروشنده ها پیشرفت نمی کنند.

تصور بسیاری از مردم از فروش کاری پایین و پست است و این تصور را دارند که فروشنده هیچ گاه به درجات عالی موفقیت راه پیدا نمی کند. طبق مقاله‌ای در مجله‌ Entrepreneur بیش از %85 از رهبران و کارآفرینان آمریکایی امروز، فروشنده بوده‌اند. افراد بزرگ و موفقی چون برایان تریسی، زیگ زیگلار، دیل کارنگی، مری کی اش از این دسته اند.

5. مشک آن است که خود ببوید!

در فرهنگ ما باور به توانمندی ها و ارزش های خود و بیان آن کاری ناپسند و برعکس فروتنی یک ارزش است. همین باور غلط باعث می شود فروشنده در بیان ارزش های محصول و خدمات دست و دلش بلرزد و آن را کاری ناشایست تلقی کند.

با ترس از فروش چه کنیم؟

1. آگاهی و پذیرش

با مرور تعریف ترس و آگاهی از اینکه یک سیستم دفاعی برای حفظ بقا در انسان است آن را بپذیرید. این احساس در انسان نهادینه شده است. بعد از به رسمیت شناختن آن گام به گام آن را مدیریت کنید.

2. روبرو شدن

با شناسایی و تفکیک دو نوع ترس زیستی و روانی کار را شروع کنید. پشت کدام یک از ترس ها نگرانی واقعی و تهدیدی برای بقا وجود دارد؟ از این ترس ها بپرهیزید و با ترسی که ریشه واقعی ندارد روبرو شوید.

3. تمرین

لیستی از ترس های خود را برای فروش بیش تر بنویسید.

فرض کنید هر کدام از این ترس ها وجود ندارند. در این صورت چطور رفتار می کردید؟ در واقعیت همانطور رفتار کنید و استمرار داشته باشید.